A captação de clientes é crucial para que um negócio prospere e continue. Nesse contexto, entender o que são leads e por que eles são importantes para o seu negócio é fundamental.

Com esse conhecimento, você consegue compreender melhor a jornada do cliente dentro da empresa, além de trabalhar para otimizar seu site, visando torná-lo atrativo para leads.

Neste artigo, vamos explicar o que são leads, como funciona a geração de leads e qual é a importância deles para a sua empresa.

O que são leads?

Um lead é aquele usuário que forneceu seus dados a uma empresa por ver nela algo que atende seus interesses.

Ele optou por preencher um formulário, informando alguns dados pessoais ou profissionais para a empresa (como telefone e e-mail).

Isso em troca de poder baixar um e-book, assinar uma newsletter ou receber conteúdos exclusivos e que se relacionam com suas necessidades.

Ele passa de um simples visitante, que apenas navegava pela página, para alguém registrado na base de dados de uma empresa. Ou seja, um visitante desconhecido se torna alguém com nome, sobrenome, e-mail etc.

Esses dados são necessários dentro da estratégia de envio de uma oferta ou material da empresa, que pode agora interagir de maneira mais específica com esse cliente.

Mas será que todos os leads são iguais? De que maneira podemos diferenciá-los?

Entender essa distinção nos permite ir a fundo na compreensão sobre o que são leads e pensar nas melhores estratégias de relacionamento.

Quais são os tipos de leads?

As empresas, muitas vezes, dão mais importância à quantidade de leads gerados do que à qualidade deles.

Os potenciais clientes possuem perfis distintos. Consequentemente, quando se tornam leads, também apresentarão certas particularidades.

Um monitoramento eficaz de sites pode auxiliar a mapear o que é de interesse dos leads e direcionar recursos para campanhas de marketing que realmente façam sentido para eles.

Além disso, nem todo lead está preparado para finalizar a compra de seu serviço ou produto.

Conhecer então os perfis de lead auxilia na estratégia de marketing digital da empresa e, consequentemente, aumenta as vendas.

Podemos dividir os leads em três tipos: comum, MQL e SQL.

Lead comum

É o usuário que apenas forneceu dados, mas sem um objetivo específico. Trata-se de um contato, ou seja, não existem garantias de que ele efetivamente se tornará cliente.

Lead MQL

MQL significa Marketing Qualified Lead (Lead Qualificado para Marketing).

É aquele cliente que já se identificou com o serviço ou produto oferecido pela empresa e que possui um problema que pode ser resolvido por ela.

Ele está em uma fase mais avançada do ciclo de compra, em que podem ser oferecidos materiais mais específicos da empresa de acordo com as necessidades dele.

A oferta de conteúdos auxiliará o MQL a decidir se a empresa vai auxiliá-lo em suas demandas. Em outras palavras, o MQL ainda precisa ser convencido do valor real da solução para ele.

É necessário então que seja feito um bom trabalho de marketing de conteúdo, o que facilita o processo de vendas.

Lead SQL

SQL corresponde a Sales Qualified Lead (Lead Qualificado para Venda).

Esse é um MQL que já recebeu conteúdos relevantes da equipe de marketing e demonstrou interesse, dando indícios de que deseja finalizar a compra.

Ele deve ser o foco do time de vendas, já que um bom aproveitamento com o SQL se traduz em aumento das vendas.

Além disso, esse processo, quando bem-feito, solidifica a base para uma boa relação com os clientes no futuro.

Lembrando que clientes satisfeitos têm alta probabilidade de serem promotores de uma marca, aumentando o NPS dela.

Vimos o que são leads e quais os tipos existentes; agora precisamos saber como ocorre a geração de leads.

Como a geração de leads funciona?

Normalmente, para gerar leads, são produzidos conteúdos de valor, que podem ser acessados através do preenchimento de um formulário.

Esse formulário pode estar dentro de uma landing page, um artigo de um blog etc.

Assim, para que sua empresa possa gerar leads, é preciso que sejam criados conteúdos de qualidade e que sejam interessantes para seu público-alvo.

O usuário sentirá vontade de participar de uma troca que será benéfica tanto para ele quanto para o negócio: ele fornece dados pessoais/profissionais e recebe conteúdos exclusivos e que se relacionam aos seus interesses.

Dessa troca, surgirá o lead. A tendência é que essa pessoa consuma seus produtos com o passar do tempo.

Existem alguns conteúdos interessantes e de qualidade para atrair leads, como:

  • E-books;
  • Templates;
  • Infográficos;
  • Webinars;
  • Testes.

Já falamos sobre o que são leads, quais os tipos de leads e como a geração deles funciona. Mas você pode estar se perguntando: qual é a importância dos leads para o meu negócio? Veja a seguir.

Por que os leads são importantes para o seu negócio?

Os leads são uma das bases de inbound marketing, uma estratégia de marketing que objetiva atrair clientes.

Para que isso funcione, a empresa deve ser bem divulgada para que o público-alvo a encontre.

Sem que um site tenha visitas, um projeto de inbound marketing não gera leads e, sem leads, não há clientes.

Portanto, as empresas devem considerar que adquirir um novo lead é uma oportunidade para iniciar o relacionamento com alguém que tem potencial para se tornar um cliente.

Deve-se atrair um visitante por meio de conteúdos interessantes para convertê-lo em um cliente, concluir a venda e, diante de um bom atendimento, encantá-lo e fidelizá-lo.

Por isso, gerar leads é um movimento extremamente essencial para garantir a sustentabilidade do negócio.

Porém é necessário pensar que não basta apenas atrair um potencial cliente, gerando inúmeros acessos ao site. É preciso converter esses visitantes para que eles concluam a meta de comprar seu produto/serviço.

É essencial então compreender o que são leads e associá-los à taxa de conversão, entendendo como ela funciona e como pode ser calculada. Para isso, preparamos um conteúdo completo sobre o assunto. Leia em: Taxa de conversão: o que é e como calcular a do seu site!